Yazılım satış toplantıları

Satış toplantılarını inceleyen, satış toplantılarının kalitesini artırmayı amaçlayan çok sayıda içeriğe ulaşabilirsiniz. Bu yüzden yazımın içeriğini satış toplantılarında başarıya ulaşmanın 10 altın kuralı gibi bir şablona dönüştürmek istemedim. Esasen bir çok ürün ve hizmet, satışa sunulurken yazılım satışına benzer bir, “Satış Toplantısı” üzerinden ilerlemiyor. Lüks bir ev veya otomobil alırken dahi yazılım satış toplantısı kadar detaylı bir görüşme yapılmıyor. Kimi zaman küçük ölçekli bir yazılım paketinde bile satış toplantısı bakanlar kurulu toplantısından daha uzun sürebiliyor. Bu durum yazılım sektörünün doğasından kaynaklanıyormuş gibi görünse de, Türkiye’de yazılım eserlerinin “ürünleştirme çalışmaları“ yeterince olgunlaşmadığı için ürünler pazarlanırken toplantılar daha bir kaçınılmaz hale geliyor.

Müşteriler ürün bir kenara , üretici – dağıtıcı firmayı ve daha ötesinde kendisine hizmet sunacak firmayı yakından tanımak istiyorlar. Bu yüzden birkaç defada sonuçlanan toplantılardan ilk bir kaçı tanışma toplantısı formatında geçiyor. Bu işleyişin temelinde Türkiye’de global ölçekli bir yazılım markasının doğmamasının önemli bir payı var. Bu gün ürününü dünyaya pazarlayan yazılım markalarımız olsa idi satış toplantılarına egemen olan tanışma fasıllarına bu ölçüde gerek kalmayacaktı.

Yazılım Satış Toplantılarını verimsizleştiren bir diğer konu ise yazılım firmalarının dijital tanıtım olanaklarını yeterince iyi kullanmaması. Dijital mecraya bu kadar yakın bir sektörün kendi ürünlerini tanıtırken mecranın imkanlarını başka sektörlere terk etmesi, yazılım işletmelerinin sadece finansal durumu ile açıklanmamalı. “Bu ürün benim ne işime yarar ?“ sorusunun köşeli ve net cevabı , belli köşe başlarında , algıya yön verecek şekilde yer tutmadığından , toplantıların önemli bir kısmı tanışma fasıllarından sonra bu kez Satış Toplantısı değil Tanıtım Toplantılarına dönüşüyor. Saatler süren sıkıcı ürün tanıtımı sonrasına sıkışan mahçup “Satış Görüşmesi” , hem müşteriyi hem de Satış uzmanlarını temel amaçtan uzaklaştırıyor.

Yazılım Satış Toplantıları’nın sorunlu bir aralığa tutulmasının bir başka sebebi ise fiyat politikaları. Pazarlamanın en temel dört bacağından birisi olan fiyatlandırma, Türkiye’de yazılım sektörünün önemli handikaplarından birisi. Mercedes’in, fiyatı belli iken yazılım firmalarının ürün fiyatlarını gizemli bir yerde tutma alışkanlığı , doğru müşteri adayı ile uygun yazılım üreticisinin birbirine denk gelmesini engellemiş oluyor. Fiyatlar anlaşılabilir ve şeffaf olsa , çoğu zaman başlamasına gerek bile olmayan bir çok toplantı için kimse değerli vaktini boşa harcamayacak. İşin kötü tarafı müşteri tarafında fiyat ile ilgili olgunlaşmış herhangi bir fikir de bulunmuyor. Müşteri her bir fiyat teklifinde , dengesiz bambaşka fiyatlar ile karşılaşınca , başka bir firma ile yeni bir toplantıya ihtiyaç duyuyor. Verimli toplantılar için yazılım firmalarının müşteriye göre fiyat verme alışkanlığından vazgeçip , ürün fiyatlarını net bir şekilde açık tutması gerekiyor.

Yazılım ile uzun süre uğraşanlar iyi bilir. Dijital mecranın kendine ait düşünme sistemi ve jargonuna alışkanlık kazananlar , bilişim sektörünün alıştığı dille konuşmaktan kendini alamıyor. Son kullanıcı nezdinde anlaşılması güç ve sıkıcı bir dil , karşınıza geçip yazılım ekranlarını uzun uzun ve teknik bir ağızla anlatmaya başlayınca , bu kez temel fayda ve kazanılacak katma değer ikinci , üçüncü plana düşüp , “bunu böyle tıklayın” ,”bu ekranı şöyle açın” , “bilgiyi buraya girin” gibi cümleler havada uçuşuyor. Toplantı kalitesini ve amacını darmadağın eden bu tarzı terkedip, satış toplantılarını , müşteriye sunulan faydaların netleştirildiği bir formata dönüştürmemiz gerekli.